家居导购员的基本知识(家具导购员的内容简介)

1.家具导购员的内容简介

随着消费者消费品位的提升,其消费行为呈现出多样化、个性化特点,单纯的商品出售已不能满足消费者的需求。本书以家具行业中处于市场最前沿、最活跃的群体——导购员为主体,结合了终端销售的实战技巧和现代商业服务理念,充分运用生动成交案例、顾客心理活动扫描、分类详细对比等手法,系统地介绍了导购员应具备的从业观念、行为准则、服务礼仪和不断提升销售业绩的方法,是厂家和商家提高导购员综合素质和职业技能的有效培训工具。

中国家具行业导购员职业技能培训教材求实、求新,理论阐述和实践练习相结合,对于广大家具导购员提高自身销售技能,能够提供切实高效的帮助。本书充分体现了实用性、规范性、时代性和可操作性的高度统一,是适合现代家具终端销售的实用教材。全书共十章,分为家具与家具服务,家具导购员的素质与素养,家具行业基础知识,家具终端销售过程管理,服务礼仪,家具消费心理与消费行为,销售与沟通技巧,客户关系维护及管理,服务安全和商业法规。

2.家具导购员销售技巧和话术

一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。并且是倒背如流,张口就来的,否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌,拿把尺子量一量的话,顾客对你的第一印象就是不专业了,后面你的说服力就大打折扣了!

二、学习顾问式销售技术来卖家具,这是一个非常专业的销售工具。

三、做家具销售必须时时记住的要点就是,一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案,给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具,不要只会推荐些贵的,只会拼命往顾客家塞货,这是行不通的。合适的才是最好的,只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意,才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

顾问式销售方式几个步骤:

1、向顾客介绍产品品牌的核心特点,要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问,发现客户状况中存在的问题点(这点很关键,你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题,新选购家具时的标准要求是什么等情况)

3、分析这些问题的大小。

4、帮助客户下决心解决。

5、辅导客户建立解决方案的认识。

6、辅导客户建立解决问题的标准。

7、辅导客户选择方案。

引导客户成交以上这些只是框架,销售是有章法的!要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%,而销售成功率是30%;采用顾问式销售方式的人占10%,而销售成功率是70%。

3.家具导购员销售技巧

1、生客卖的是礼貌 王小姐是第一次来这家家具店,对店里的产品也不是特别熟悉,就四处慢慢逛,慢慢看。

这时你要想快速王小姐建立良好的印象,首先做的就是接人待物,从礼貌开始,三步一微笑,两步一问好,从礼节礼貌中,提高王小姐对这家店的好感,增加客人的信任感,从而提升销售的几率。2、熟客卖的是热情 何先生是这家家具店的老顾客了,并且还时常会转介绍带顾客过来。

熟客基本上都是对我们的家具产品有认可,并且是忠实的老客户,对待他们,我们更多的就是要去了解他们的习惯,在他们未吩咐之前提前做好安排。节假日多送上祝福,了解他们及家庭成员的生日,并送上祝福,这样会让顾客体会到别样的温暖和热情。

3、急客卖的是效率 所谓急客,你能比较容易从他的行为和语速中察觉到,这类顾客办事会很痛快,他们要求的就是要你的办事效率,所以一定要具备较精湛专业的业务水平,并且销售的话语也不能操之过急,避免适得其反。4、慢客卖的是耐心 慢客与急客是相反的一类客群,这类的顾客要求相对来说会多一些,询问的环节也会细致一些。

这时我们就需要通过我们的专业水平和细致入微的服务去“应对”他们。可以带领他们先了解我们的产品,逐一的进行介绍,他们最不缺考虑的时间,所以一定要懂得不要急着去强力推销产品。

等他们参观完可以询问他们的意见,看哪一款是他们比较感兴趣的再做相应的回答。5、有钱卖的是尊严 卖家具的碰到有钱人那是习以为常的,所谓有钱人他们最不差的就是钱,他们要求的就是“份儿”和“特殊性”。

对于这类顾客,我们要充分了解他们的需求,推荐一定要恰到好处,避免他们产生反感的情绪。见面一定要懂得“总”前“总”后,价位可以贵些,但一定要有一个“交情”的折扣在里面,让他感觉到你的“诚意”是对他的尊重。

6、没钱卖的是实惠 进店的这小两口马上就要成亲了,过来挑选家具,本来买房子已经让手头比较拮据了,就想在家具上省点钱,在家里精打细算好之后过来店里挑选。第一句话问的是:你们店里最实惠的一套沙发是哪一套。

很多导购一听这话会开始带着“有色”眼睛了。切记,这一类客人最讨厌的就是别人拿这种眼神看他们,他们不是没有钱,但是他们更需要的是性价比高的产品。

所以我们在介绍产品是要从价格较为低,性价比好一些的产品开始介绍。让客人觉得轻松自在,从而提高销售成交率。

扩展资料 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话 多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受 当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。

这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。参考资料来源:百度百科:销售技巧和百度百科:门店销售与服务技巧。

4.做家具导购最基本的要求有哪些

1、一个家具导购员最基本的素质是要有激情。要有强烈的销售意识,即那种“我一定要把产品卖给客户”的观念。强烈的销售意识无论是对工作还是个人都有积极的推动作用,从而更有可能实现销售业绩。很难想象,一个毫无激情、视工作为应付任务的导购员能取得好的业绩,当然肯定也做不长久。

2、一个优秀的家具导购人员,还必须用自己的热情友好的服务打动客户,实现产品销售。从某种意义上来说,导购员的服务形象就代表了品牌的形象。好的导购员通过自己的服务为企业和品牌赢得顾客和声誉,一个服务态度很差的导购员会导致一批潜在客户流失。企业必须重视这个问题

3、一个优秀的家具导购员,必须熟悉自己的产品。“熟能生巧”这句话是很有道理的。试想一个对产品不熟的导购员在销售的过程中怎么能把握到自己产品的核心卖点并恰到好处的介绍给客户呢。所以我们总是建议做我们品牌的经销商,在开业之前将导购员送到总部进行有效地培训、加强对品牌和产品的熟悉,让他们对工作更容易上手。

4、一个优秀的家具导购员还必须懂一定的消费心理,对常见的客户类型在第一时间进行区分,采取相应的销售策略。轩语建议做家具导购的朋友多看一些消费心理方面的书籍,在提高自身综合素质的同时能大大缩短整个销售过程,快速成交。

5、一个优秀的家具导购员要有踏实勤奋的工作精神。家具行业导购员流动性算是比较大的了,为什么呢?这当然和家具导购工作单调、乏味有关,但同时和导购员个人的工作态度也关系密切。有些导购员吃不了苦、耐不住寂寞无聊,最终选择另谋他就。这样的例子不少,但是一个优秀的家具导购员必定具备了这种勤奋、踏实的特点,在平凡的岗位上选择坚守、选择努力,从而实现自身的价值,以业绩说话得到老板的赏识。

5.做家具导购员需要哪些要求

一、家具导购员的精神风貌

家具导购员的精神风貌应该是:精力充沛,表情轻松,面带微笑,亲切和蔼,端庄稳重,落落大方,不卑不亢。反之,在顾客面前绷着、撅着嘴、皱着眉,或忸忸怩怩、缩手缩脚、过于拘谨都是不恰当、不礼貌的。导购员的精神风貌应表现在:

热情周到服务

这就是要求导购员在为顾客提供服务时真正用“心”,要以“情”见长,以“情”动人,以“真”感人,最重要的是这一切都必须出自真心,杜绝面笑心不笑,虚情假意,逢场作秀。

诚意礼待顾客

这就是要求导购员在家具销售过程中要在自己内心真正认识到顾客至上,并在为其服务的过程中,运用准确、规范、得体的语言,加之神韵、动作配合,去接受对方,显示出对每一位顾客的友善与尊重。

服务以质见长

这就是要求导购员在为顾客服务的过程中,不是肤浅的、表面化的、数量化的服务,而是质量化、系列化、规范化、标准化的服务,

精神风貌是一种服务。导购员的形象、家具店面的形象被塑造好后,不仅会令顾客受到应有的尊重,而且还会使之在购买家具过程中到赏心悦目,轻松舒畅,进而增加顾客选购家具的时间。

精神风貌是一种宣传。导购员的形象、家具店面的形象被塑造好,就会使其家具品牌有口皆碑,广为宣传,进而能够吸引更多的顾客。

精神风貌是一种品牌。在任何一个家具商场,导购员的形象、家店面的形象真正被顾客所接受,被社会所认同,久而久之,就会形成一种“服务品牌”。

二、家具导购员的仪容规范

顾客进入家具商场,首先接触的是家具导购员,第一印象是影响顾客购买家具的因素之一。因此家具导购员的仪容规范尤为重要。

发型发式

头发是人体的制高点,很能吸引顾客的注意力。所以在选择发型发式时,要考虑与脸型、身材、发质、发色、服饰等相适应、协调。

男导购员不准留怪异发型,不得留长发、大鬓角和胡须;要经常修边幅,发型前不遮眉,后不过领,两侧不盖耳,以非常清新的象出现在顾客面前。

女导购员头发不宜长于肩部,不宜挡住眼睛,不得梳披肩发。长发者应将头发盘成发髻,并在规定位置别上统一发饰。

面部修饰

导购员不要求化妆,而女导购员则应化淡妆,但不准浓妆艳抹,离奇出众,切忌使用香味很浓的化妆品。化妆的总体要求是庄重、淡妆、简洁、避短和适度。同一品牌家具店,女导购员建议使用同一颜色的眼影。

服饰选择

一般说来,导购员在着装方面,要按照所在品牌家具店要求穿毫工装,其型号一定要合体、整洁。同外一位著名的服务设计大师说:“服装不能造就出完人,但是第一印象的80%来自于着装。”因此,Ri于家具导购员来说,要有效地推介自己,进而成功销售家具,掌握—定的着装技能和规范是非常必要的。

导购员在着装方面应该按照所在企业穿着统一规定的工作装,佩企业LOGO、工号,着装整齐干净,纽扣齐全。不能赤背赤脚、敞胸露背、穿着拖鞋、挽袖、卷裤腿,家具导购员的鞋也要统一。这样也有利于增强家具导购员的职业意识和责任感,同时也有利于树立企业品牌形象。

6.全屋定制导购员应掌握哪些基本知识

1. 了解公司

a) 要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品与质量管理、售后服务承诺的内容等。

2. 行业和常用术语

a) 进入一个行业,不仅要对行业过去和现在的状况有所了解,还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知;另外,与行业相关的一些常用术语,如基材、耐磨系数、三聚氰胺甚至一些专业上的术语,如甲醛、等词汇,导购员也要熟知。

b) 对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购员对商店的归属感,更可以增加导购员在应对销售服务时的信心,因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

3. 商品知识

a) 导购员的热诚来自于本身的特质、对商品的信心。所以,凡是能帮助顾客做出正确购物选择的有关商品知识,导购员都应掌握。

b) 导购员要将衣柜特性、价格、特征、产地、制作流程、材质、颜色、规格、性能、时尚个性、维护保养方法等基础知识牢记在心。

c) 另外,作为导购员必须掌握如何将商品的特性转化为即将对顾客产生益处的销售方法。这样才能为顾客提供商品咨询。

4. 竞争品牌情况

a) 在工作过程中,导购员应利用闲暇时间,随时注意同行业竞争对手的举动,如产品种类、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市的情况等等,并将这些情况及时向主管或店长汇报。

5. 导购技巧

a) 要成为一位现代优秀的导购员,必须对销售工作有新的认识,不能总停留在狭义的传统观念里,以为等顾客上门后,才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。

6. 商品陈列及卖场生动化常识

a) 根据商品的色彩与展示特征、或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感,以达到刺激顾客购买欲望的目的。因此,导购员们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

b) 另外,导购员对商店内POP、辅助销售道具以及陈列饰品的吊、挂、摆等作业技巧要多学习、多做练习,以期使商品更富有价值感。

7. 顾客特性与其购买心理

a) 由于个性化、差别化的消费者需求,导购员应该站在顾客的立场去体会他的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地向其提供建议。

7.家具导购员的本职工作是什么如何做好这几项

要想成为家具优秀导购员,当然首先要有精湛的业务技能,要熟练了解家具行业特点、熟悉家具的性能、熟悉把握顾客心理、熟练导购语言技巧等,提供关于导购员材料,供参考:

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是:

一、形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。

二、沟通的桥梁

导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一地方把品牌的消息传递给消费者,另一地方又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业,以便更好的服务于消费者。产品很首要,但我们认为:你们双产品更首要。因为产品不能和客户沟通,只有你们能够和客户之间建立良好的沟通关系,把企业的信息完整、准确的传达出去。

三、达成销售

今天,产品终端以成为市场竞争的焦点,谁能赢得终端,谁便能赢得顾客。终端导购员担任着首要的尖兵角色,个人素质与导购技巧,直接决定着终端销售。

四、服务大使

导购员在充分啦解自己所销售的产品的特征、使用办法、服务、品牌价值的基础啦,适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。

五、优秀导购的特点

1、从公司角度看:

积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人机关系;优秀的团队精神。

2、从顾客的角度看:

外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情;竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见和要求。 .

.

8.家具导购员的内容简介

随着消费者消费品位的提升,其消费行为呈现出多样化、个性化特点,单纯的商品出售已不能满足消费者的需求。本书以家具行业中处于市场最前沿、最活跃的群体——导购员为主体,结合了终端销售的实战技巧和现代商业服务理念,充分运用生动成交案例、顾客心理活动扫描、分类详细对比等手法,系统地介绍了导购员应具备的从业观念、行为准则、服务礼仪和不断提升销售业绩的方法,是厂家和商家提高导购员综合素质和职业技能的有效培训工具。

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家居导购员的基本知识

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