销售需要掌握的知识点

1.做销售员要掌握哪些知识

做个好销售员的十条 1.清楚地区分产品的采购价与整个产品费用的差异。

今天的技术产品采购客户,重点考虑的是使产品真正发挥作用的总费用,即包括最初的产品采购价格、售后服务费用、停工检修造成的损失及产品的折旧费等所有支出。 “所以作为技术产品的营销人员,你自己首先要清楚,技术产品的销售有很多产品价格之外的因素在起作用,产品的采购价格仅为销售中的一个元素。”

2.保持灵活性并使自己的产品知识不断得到更新。 没有两笔技术产品的销售是完全一样的,所以梅耶始终保持自己的灵活性,对客户的问题迅速反应,并使自己的产品知识不断更新。

“现在的企业仍然需要技术产品,所以我感觉销售技术产品并不比以前困难。”他说。

3.从客户的视角理解价值。 梅耶还认识到:一位清楚自己的需要并正在决定购买的客户,他对产品的价值观与一位目前还太清楚该买什么甚至根本没有需要的客户不一样。

因此他得到一种销售思路:先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目标,以及他们是否已在造资金预算,然后他就能据此提出与客户要求吻合的采购建议和恰当的资金投入计划。 他说:“你必须清楚客户的价值观是销售中取得突破的关键。

然而,除非你与客户联系在了一起、能从他们的视角来理解价值了,否则你找不到这个与客户需求吻合的关键。” 销售服务产品的艺术 41岁的尼克,是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理。

在他方圆90英里的“业务领地”上,他争取到了500多家小企业主固定客户。去年,尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”。

他的成功心得是: 1.别说,去听。 在销售过程中,尼克比其他销售人员说得少,而愿花费了更多时间去听客户讲。

对此,他解释道:“为完成任务,很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。

而倾听客户是如此基本的要求,以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的第一步。”

2.发展信任。 尼克在与客户打交道的时候,总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:你面临什么样的市场竞争?你想在哪些方面把企业做得更好?你可能会把我们的服务用于哪些方面? 这样做的目的是建立信任。

“我把自己想象为客户的一名员工,而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。” 他说。

3.制造差异。 在销售中,尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案:他们支出产生的效益在哪里?他说:“现在人们想要的是解决方案。

所以一旦你能给他们看到使他们的生意增长的办法,你就打开了销售的‘芝麻之门’。” 杰出营销员的共性 不管针对的是哪种类型的客户,或销售的是什么样的产品,顶尖销售人员其实都有共同的特点: 1.创业家精神。

把自己看作在一个企业里经营自己的事业,因此他们有强烈的内在驱动力、专注精神和组织观念。 2.有一套严谨规范的操作流程。

他们已总结出了适合自己的一套严谨规范的操作流程,以确保销售成功率的稳定性。而每次销售,他们都会努力去完成这种流程。

3.专注于客户,而不是任务限额。 最好的销售人员专注于顾客,因为一切营销工作实际上都是围绕客户产生。

4.销售的是解决方案。 杰出的销售人员不把自己视为仅仅卖出一些“小玩意”,而是在销售一个能解决客户难题的清晰方案。

5.能尽早找出驱动客户主动向前的“催化剂”。 能让客户尽早看见他们“正在销售解决方案”的价值,杰出的销售人员能够尽早地找出驱动客户主动向前的“催化剂”。

实际上,一次销售工作的结局,很可能在其早期就已确定了命运。 6.不害怕创新。

销售工作如同在为客户准备一场表演——你要与他们交流,去发现他们的期望,然后向他们展示你的价值;所以销售工作必须要有创新性。 7.卓越的行动能力。

今天的杰出销售人员,仍然出自于这些人之中:愿意走出去拜访客户,以理解客户的前景、需求与期望。而他们在这些行动中思维清晰,行为理智。

8.方向清楚,知道什么时候该继续前行。 杰出的销售人员不会浪费时间去钻“死胡同”,因为他们是使资源产生实效的专家。

9.与发展潮流保持一致。 他们和产品、顾客、趋势、竞争对手动向等保持一致。

10.钟情于自己的工作。 一流的营销员,仍然是那些痴情于工作的人。

2.销售或营销人员应该具备哪些知识

专业知识要看你具体以从事的工作了,还有销售的话应该具有比较好的口才。

还要具有以下几种品质和能力:

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要)。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。

3.业务员需要掌握哪些知识

1、需要了解清楚自己所在的物流行业整体发展情况,了解公司的物流路线,基本价格,公司以往的发展经营情况,所在公司的发展情况。需要做到有问必能答得上来。

2、要分析自己的客户群体,做个有心人,细心人。关注细节,记住客户的生日以及其他一些重要的日子,要打亲情牌,及时发挥自己的优势。

3、穿着要时刻保持整洁,让人有一种舒服的感觉,随时做好需要外出见客户的准备,检查自己:必备的资料是否带齐,自己的着装是否需要整理,自己的表情是否看起来很愉悦。

4、说话一定要注意语气,尽量做到抑扬顿挫,多鼓励对方说,自己认真倾听,并认真回应,做到那种发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。在会谈中注视对方的眼睛,透过眼神发现对方没用语言表达出来的“内涵”。

5、要有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不合适。要抱着必胜的决心,虽然失败了很多次,但是我一定会最终成功的。

6、要有一种平衡的心态,我面对客户,客户是重要的,我也是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。

7、要不断的总结自己的成功之处,与自己做比较,要不断的挖掘自己的优点,多体味自己的成功之处。

8、一定要把俄语口语练习好,英语水平也需要提高到能听懂简单的对话。

9、知识面一定要广,除了物流行业知识,自己的旅游专业知识和茶艺知识,一定要持续关注最新情况。同时,对于最近的新闻事件,周边发生的一些情况也需要了解。偶尔需要锻炼一下身体,跑步,游泳,打球等。

10、待人一定要和善,和公司同事、客户群体生产商等的关系一定要铁。

11、通过互联网查询,同时要敢于走出去:多参加一些活动,认识更多的人,结实更多的朋友,经常参加商品展览会、博览会、交易会等一些商展活动。

12、要熟悉义乌这座城市,了解有哪些不同之处,哪里有什么特色小吃和特殊风俗习惯。这个作为前期积累,为以后业务开展做好充足准备。

4.做一个优秀的销售员需要具备什么专业知识

一名优秀的销售员应该具有对市场动态保持与时俱进的积极学习态度,对项目保持强烈的信心,对客户敏锐的观察判断能力;对销售谈判过程把握的运筹帷幄能力;对团体合作精神的配合意识,因为每一次成功的销售都不是一个偶然,它是基于日常的学习,观察,计划和运用销售知识及技巧的过程。

现将个人对于如何成为一个优秀销售人员的理解与心得从以下六个方面整理如下: 1.良好的沟通能力 语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人镜。

售楼员每天要接待不同类型的顾客,主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流,售楼员的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意,只会起到相反的作用,影响顾客对楼盘和服务的满意程度。

因此,售楼员在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点:1)态度要好,有诚意;2)要通俗易懂;3)要突出重点和要点;4)要配合气氛;5)表达要恰当,预期要委婉;6)不夸大其词;7)语调要柔和;8)要留有余地。 在与客户的沟通过程中,要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。

顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。 2.强烈的自信心 获得销售成功最首要的条件还是自信。

要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的 除此之外,必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所销售的产品,相信自己的销售能力。这样才能充分发挥售楼员的销售技术。

这是因为:首先,相信自己的公司。在销售活动中,售楼员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次,相信自己能够完成销售任务。这种能力是销售成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情。

再次,相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实,从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

3.积极的心态 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如:派发宣传单张,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。 被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。

以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入,养成主动积极出击的工作习惯。 保持积极心态的五种方法:1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养信心 学会个人情绪控制: (1)学会完全主宰自己,控制自己,相信自己一定能做好。

(2)学会在适当的时机释放自己的心情。 (3)学会独立思考,能够改变自己的旧的思想。

(4)学会做个乐观的人,遇事不愁。 (5)学会反思,反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。

4.敬业精神 我们应该深刻认识到售楼的全面含意:它不仅是个人行为,也是公司行为、社会行为;其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。

忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德,所谓用其人先用其德,一个人的能力再强,如果品质不好,也坚决不能用,品质不好的人就像一个毒瘤,不给予割除,可能危及整个团队;其次,售楼人员应该严格遵守公司的制度,珍惜公司的信誉,尽量维护公司的应得利益;第三,售楼员不能进行有损公司利益的私人交易活动,及进行任何超出公司指定范围之外的业务。

忠实于客户,首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念;其次,“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、平等待客,不管交易能否成功,不管交易金额大小,都要对客户热情提供周到的服务;再其次,售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道,顾客来自社会的各个阶层和各个领域,因此售楼人员应该具备较高的心理素质,在与顾客打交道时,无论客户作了什么事说了什么话,都要笑脸相待。 忠实于自己就是要严格的要求自己,持续不断的努力,最大限度的发挥自己的潜能,培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁,是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口,并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此,销售人员应热爱本职工作,具有企业的使命感和迫切完成销售。

5.销售的基本常识

一、销售员基本职能市场调研、信息收集处理、品牌宣传、产品介绍、顾客谈判、顾客咨询与顾客跟踪服务(顾客售前、售中、售后服务)二、售员基本素质丰富的专业知识理论与实际操作能力,应掌握的心理学,公关礼仪,营养学、医学。

三、销售员个人要求 知识+自信+细心+努力=成功(1)具备良好的专业知识和实际操作能力(2)良好的形象礼仪与沟通技巧(3)针对顾客目标契而不舍的付出行动:(4)要有充沛热情的态度对待工作(5)要树立真诚、善良、细心的个性面对顾客(6)要做到:爱事业=爱自己(7)以顾客为中心,充分体现自我价值四、提升自我心态(1)时刻告诉自己:我是优秀的,我不比任何人差;(2)我要让自己与家人过的幸福,我一定要加倍努力工作,不断的学习、磨练,总有一天幸运之星会降落在我身上;(3)不要整天空想好生活、好事业、好爱情,要付诸行动,首先从工作开始,工作才是美好前途的第一步;不要对任何事情保有幻想;要实实在在的做人,踏踏实实的做事。(4)每天早上起床告诉自己:新的一天,我要有新的的收获,决不能浪费今天的每一寸时光,要努力做的更好!(5)要学会每天下班后在家里写出自己今天的工作总结,第一总结好的一面,第二总结出不好的一面;要以日记方式书写保存;你把它当作自己的工作历史。

(6)在工作中遇到挫折与困难不要消沉,告诉自己:这只是开始,每个人都是这样过来的。(7)世上没有任何困难可以打倒人的,是人在打倒困难,“人是世上之灵物,可以主宰一切事物”,只要自己有决心没有作不到的事(8)在遇到困难时,告戒自己:“不要逃避,要勇敢去面对,逃避的是弱者,永远不会成功,只要敢于去面对,即使碰的头破血流,也可以证明你是强者,在失败中找原因等于下次机会再增加,有句格言:“失败乃成功之母”。

五、挖掘自我潜能我有自己的独特能力:征服一切防碍我前进的坎坷。(1)每个人都有潜在的特长,你要善于应用,要把自己潜在特长给体现出来 。

(2)时间是有限的而潜能是没有极限的(3)你的潜在能力将是你制胜的法宝(4)你的潜在能力也就是耐心、坚忍不拔的精神,你要把这种精神给体现出来。(5)你潜在的能力也就是 自己的特长加上努力的心态的结晶。

(6)你在忘我工作时,不畏艰难,不气馁,不断创新就是你潜能的附和物。(7)每个人只要肯奋斗,敢于挑战,也就是挖掘自我潜在能源的时候,“红军爬雪山、过草地;盲人过马路、残疾人游泳;飞机上天,人上月球“这都不是神话而实事,这一切都告诉我们,只要自己发挥出最高的极限没有什么不可以做到的。

(8)你要把困难当作敌人,当成你的绊脚石与障碍把它战胜;你要有这种好胜的精神每天去对待一切。(9)一个人生下来开始学走路、学说话、读书、工作、成家立业到拥有与荣耀,这些都不是上天赐给的而是自己一步步摔倒再爬起来,不段努力的结果。

(10)你的潜在能量是无限的,可以战胜一切,它是你的无价之宝,是你事业的助推器,(11)你的精神就是你潜在的能量,你不怕挫折与困难,敢于挑战它们战胜工作中困难就是挖掘自我潜能的时候。六、成功销售员62个法则(1)对美容师来说,销售知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的乐趣。

(2)一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个美容师的知识和技巧的运用。(3)美容导师、美容师销售完全是常识的运用,但只要将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

(4)销售前的准备、计划工作、决不可疏忽轻视,有备而来才能胜卷在握。(5)最优秀的美容导师、美容师是那些态度最好,商品知识最丰富,服务最周到美容师。

(6)美容导师、美容师对与公司的产品资料、说明书、广告等、均必须努力研讨与熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等、加以研究、分析,以便做到:“知己知彼”。(7)美容导师、美容师必须多读些销售方面的书籍、杂志、报纸与顾客交谈时往往是最好的话题。

(8)在与顾客交谈时,美容导师、美容师应当信奉的准则是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是:美容导师、美容师不能空手而归,即使销售没有成交,也要让顾客能为你介绍一位新顾客或得到一些信息或成为朋友。

(9)选择顾客:衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。(10)强烈的第一印象重要规则是帮助顾客感到自己的重要。

(11)守时--如果不守时间就意味着不尊重人。 (12)每个美容导师、美容师都应当认识到,只有目不转睛地注视你的顾客,销售才能成功。

(13)有计划自然地接近顾客,并使顾客觉得有益处,而能顺利进行商洽,是美容导师、美容师必须事前努力准备的工作与策略。(14)要了解顾客,因为他们决定着你的业绩。

(15)在成为一个优秀在美容导师。美容师之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查、直到摸准顾客的一切,使她们成为你的好朋友为止。

(16)相信你的产品是美容师的必要条件,这份信心会传给你的顾客,如果你对自己的商品没有信心,你的顾客对它自然也没有信心。(17)了解顾客并满。

6.做市场营销要掌握知识和技能

市场营销这个概念太广,在中国已经变味了,应该叫做“推销”才对,它所从事的人员相应地称之为:推销员或者业务员。

真正的“市场营销”,在西方是传播营销价值与理念的,这些营销人员理论知识十分丰富,销售的不是有形的产品而主要是无形的产品,他们的终极目标就是“营销大师”。 中国的国情决定中国业务人员的性质,目前国内有三千多万人员从事业务这门行业,但是真正成功的并没有多少,而且做业务是最具有风险和挑战性的,食无定时,居无定所,而且工作流动性也最大。

用一句行话来说:“混得最好的是做业务的,混得最差、喝西北风的也是做业务的”。 营销4P、6P、4C等理论在这里派不上用场。

题外话了,言归正传:做业务应该掌握的知识与技能: 若是做内销,要求不高,只要口才好就行,现在很多公司招业务员对学历要求不高,只要是个人就行,不过底薪极低; 若做外销,外语,特别是英语要过关,包括听、写、说、读等。 做业务最重要的是要勤快,很多公司的用人原则是“又要马儿跑得好,又要马儿不吃草”,还有就是业务知识熟练,即对产品知识、营销渠道等了解透彻,以及对企业的忠诚、企业文化的认同等。

做好业务有单子拿不仅仅是你跟客户的沟通,最主要靠的是人脉关系网,请客吃饭送红包回扣是常有的事儿了。 至于衣冠谈吐方面,就不再累述了。

销售需要掌握的知识点

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